行銷的最大挑戰

我想大多數人會脫口而出："把東西賣出去！"這樣回答也對，能把東西賣出去的自然就成為勝利者，但為什麼顧客會買你的而不是別家的產品呢？這就不太好回答了，簡單地講，那是因為顧客經過自己的思考覺得你的東西比他的東西價值多一些而已。

　　市場行銷最根本、也是最大的挑戰應該是如何為客戶創造價值，若是你的產品和服務能給客戶帶來較多一些的價值，就一定能給得到客戶的青睞，行銷就變得輕鬆許多了。正如一位跨國公司的行銷總裁所說：如果你能為客戶創造價值，客戶就會打開大門歡迎你。事實就是如此，付出同樣的代價，沒有人會拒絕價值多一點的東西。

　　雖然，很多公司都聲稱客戶至上，但是卻不瞭解客戶的真正需求，特別是自己提供的產品和服務能為客戶創造何種價值更是心中無數。這樣的行銷自然就很難引起客戶的共鳴與認同，也就無法建立良好的、持續的客戶關係。頂多是靠著推銷員的嘴皮子"唬哢"一下客戶，買過之後顧客就後悔莫及，因為所買來的東西沒有多大的價值。

　　在過去人們錯誤地認為花費的"社會必要勞動時間"就代表了商品的價值，當然那還是某某偉大思想家的傑作，即使到今天這個市場行銷的概念深入人心的時代，仍然有許多人以自我的角度去評價商品的價值，即聚焦於廠商主觀定義的商品價值，其高低大致取決於廠商的產品設計、開發與製造能力以及所花費的成本或代價，這些觀念已經遠遠地被時代拋在身後。

　　實際上，所謂的價值應該是消費者認為所購買的商品為其帶來的效用或利益，亦即站在消費者的立場並以他們的立場去評估的效用或利益，通常包括功能性和情感性兩大方面。假若消費者認為該商品不能為其帶來效用或利益，並不能滿足其實際需要，那麼即使廠商花費再多的時間和資源都將是一文不值。這就好比，男孩追女孩，結果取決於女方的判斷，而不是男孩的父母所認定的價值或養育其所花費的代價。

　　因此，創造價值就需要透析消費者的心靈，瞭解他們內心世界的渴求，根據他們的需要來製造品牌的載體和創造品牌的情感。倘若有同樣的可供替代的品牌出現，那麼就要做到有所超越，即在某些方面超越競爭者或者直接超越消費者的期待。此外，還要制定出讓客戶感到滿意的價格，讓消費者感到擁有這個品牌確實物有所值，給他們帶來價值，這就實現了創造價值的定義。