在不景氣時賣東西

在不景氣時賣東西美國行銷策略協會董事長瑞克漢（Neil Rackham），日前於「行銷與銷售」雜誌（Sales & Marketing）上，提出不景氣時的三項業務原則：

1.更努力工作無法解決問題。面對不景氣，許多公司的第一個反應是，要求業務員打更多電話、敲更多門、做更多簡報，然而這種策略只適合簡單低價的產品。在不景氣時，因為預算凍結、公司更謹慎等因素影響，採購行動比平常多花四○％的時間。在這種情形下，如果業務員企圖催促客戶的購買腳步，有時只會引起對方的反感。

2.越少越好。業務員應該將主力放在重點客戶上。在八○年代末不景氣時，瑞克漢研究成功與失敗業務員的差別，他發現，表現不佳的業務員傾向急著接觸更多客戶，所以不論機會多小，他們都會緊抓不放，以致雖然忙得焦頭爛額，但是成效卻不高，無論是每筆交易的價值，或是完成的總交易量都雙雙下跌。

反之，表現好的業務員則專注於最佳的機會上，他們花更多時間於行銷策略計劃，而不是急著與更多客戶會面。

3.不要害怕提高售價。許多人誤以為，在不景氣時，價格是顧客購買與否的關鍵，事實上，在不景氣時，客戶想要的不景氣是安全感。瑞克漢的研究發現，在上一波不景氣時，ＩＢＭ電腦公司的客戶比平常多花了一二％的費用於購買硬體產品上。

因為處於不景氣，客戶通常不想做有風險的決定，而高保證的產品通常價位較高，所以，不要以為產品價格必須和景氣一起往下降低。

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