2009年9月6日 星期日

小故事分享-乞丐經營學

提著剛買的levi's從百貨公司出來,站在門口等一個朋友。一個職業乞丐發現了我,非常專業的、徑直的停在我面前。這一停,於是就有了後面這個讓我深感震撼的故事,就象上了一堂生動的市場調查案課程。為了忠實這個乞丐的原意,我憑記憶儘量重複他原來的話。


"先生……你看起來是好人,給點錢幫幫吧。"我一時無聊便在口袋裏找出一個硬幣投給他並同他聊了起來。



乞丐很健談。"……我只在台北一帶乞討,你知道嗎?我一掃眼就見到你。在百貨公司買levi's,一定捨得花錢……"




"哦?你懂的蠻多嘛!"我很驚訝。




"做乞丐,也要用科學的方法。"他說。




我一愣,很有興趣地問"什麼科學的方法?"




"你看看我和其他乞丐有什麼不同的地方先?"我仔細打量他,頭髮很亂、衣服很破、手很瘦,但都不髒。


他打斷我的思考,說:"人們對乞丐都很反感,但我相信你並沒有對我反感,這點我看的出來。這就是我與其他乞丐的不同之處。"


我點頭默認,確實不反感,要不我怎麼同一個乞丐閒聊了起來。


"我懂得swot分析,優勢、劣勢、機會和威脅。對於我的競爭對手,我的優勢是我不令人反感。機會和威脅都是外在因素,無非是台北人口多。"




" 我做過精確的計算。這裏每天人流上萬,窮人多,有錢人更多。理論上講,我若是每天向每人討1塊錢,那我每月就能收到30萬。但是,並不是每個人都會給,而且每天也討不了這麼多人。所以,我得分析,哪些是目標客戶,哪些是潛在客戶。"他潤潤嗓子繼續說,"在台北車站區域,我的目標客戶是總人流量的3成,成功幾率 70%。潛在客戶占2成,成功幾率50%;剩下5成,我選擇放棄,因為我沒有足夠的時間在他們身上碰運氣。"




"那你是怎樣定義你的客戶呢?"我追問。




"首先,目標客戶。就像你這樣的年輕先生,有經濟基礎,出手大方。另外還有那些情侶也屬於我的目標客戶,他們為了在異性面前不丟面子也會大方施捨。其次,我把




獨自一人的漂亮女孩看作潛在客戶,因為她們害怕糾纏,所以多數會花錢免災。這兩類群體,年齡都控制在20~30歲。年齡太小,沒什麼經濟基礎;年齡太大,可能已結婚,財政大權掌握在老婆手中。這類人,根本沒戲,恨不得反過來找我要錢。"




"那你每天能討多少錢。"我繼續問。




"週一到週五,生意差點,兩百塊左右吧。週末,甚至可以討到四、五百。"




"這麼多?"




見我有些懷疑,他給我算了一筆帳。"和你們一樣,我也是每天工作8小時,上午11點到晚上7點,週末正常上班。我每乞討1次的時間大概為5秒鐘,扣除來回走動和搜索目標的時間,大概1分鐘乞討1次得1塊錢,8個小時就是480塊,再乘以成功幾率60%[(70%+50%)÷2],得到將近300塊。"




"千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成,我決不死纏濫打。因為他若肯給錢的話早就給了,所以就算腆著臉糾纏,成功的機會還是很小。不能將有限的時間浪費在無




施捨欲望的客戶身上,不如轉而尋找下一個目標。"




強!這個乞丐聽上去真不可貌相,倒像是一位資深的市場行銷總監。




"你接著說。"我更感興趣了,看來今天能學到新的東西了。




"有人說做乞丐是靠運氣吃飯,我不以然。給你舉個例子,女人世界門口,一個帥氣的男生,一個漂亮的女孩,你選哪一個乞討?"




我想了想,說不知道。




"你應該去男的那兒。身邊就是美女,他不好意思不給。但你要去了女的那邊,她大可假裝害怕你遠遠地躲開。"




" 再給你舉個例子。那天cocopark門口,一個年輕女孩,拿著一個購物袋,剛買完東西;還有一對青年男女,吃著霜淇淋;第三個是衣著考究的年輕男子,拿著筆記本包。我看一個人只要3秒鐘,我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子裏掏出兩個硬幣扔給我,並奇怪我為什麼只找她乞討。我回答說,那對情侶,在吃東西,不方便掏錢;那個男的是高級白領,身上可能沒有零錢;你剛從超市買東西出來,身上肯定有零錢。"




有道理!我越聽越有意思。




"所以我說,知識決定一切!"我聽十幾個總裁講過這句話,第一次聽乞丐也這麼說。




"要用科學的方法來乞討。天天躺在天橋上,怎麼能討到錢?走天橋的都是行色匆匆的路人,誰沒事走天橋玩,爬上爬下的多累。要用知識武裝自己,學習知識可以把一




個人變得很聰明,聰明的人不斷學習知識就可以變成人才。21世紀最需要的是什麼?就是人才。"




"有一次,一人給我50塊錢,讓我替他在樓下喊'安紅,我想你',喊100聲。我一合計,喊一聲得花5秒鐘,跟我乞討一次花費的時間相當,所得的酬勞才5塊錢,於是我拒絕了他。"




在台北,一般一個乞丐每月能討個萬把塊。運氣好時的大概兩萬多點。而且很穩定,基本不會有很大的波動。"




太強了!我越發佩服這個乞丐了。




"我常說我是一個快樂的乞丐。其他乞丐說是因為我討的錢多,所以快樂。我對他們說,你們正好錯了。正是因為我有快樂、積極的心態,所以討的錢多。"




說的多好啊!




"乞討就是我的工作,要懂得體會工作帶來的樂趣。雨天人流稀少的時候,其他乞丐都在抱怨或者睡覺。千萬不要這樣,用心感受一下這坐城市的美。晚上下班後帶著老




婆孩子逛街玩耍看夜景,一家三口其樂融融,也不枉此生了。若是碰到同行,有時也會扔個硬幣,看著他們高興的道謝走開,就仿佛看見自己的身影。"



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